Sẵn sàng huy bỏ một cuộc thương lượng
Vì lo sợ nên ít khi người ta muốn bỏ dở một cuộc thương lượng trong làm ăn. Người ta sợ nếu không chấp nhận các điều khoản này khác thì sẽ phá hỏng hoàn toàn cuộc thương thảo. Có thể như thế thật, song chắc chắn hơn cả, trước mắt và lâu dài, là bạn có thể làm hỏng mất khả năng thành công của mình nếu không muốn bỏ ngang một cuộc thương thuyết.
Nếu bạn tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hay vào bất kỳ thứ gì bạn mang đến bàn thương lượng (như thời gian, chuyên môn…) thì hầu như luôn luôn bạn sẽ có lợi nếu chấp nhận bỏ ngang cuộc thương thuyết để tìm một cơ hội khác, một chỗ hợp tác khác. Điều này không có nghĩa là bạn thực sự bỏ cuộc, mà chỉ là bạn có thể dễ dàng làm được như thế, không bị ràng buộc cách này hay cách khác.
Thái độ bất chấp này có thể áp dụng trong hầu hết các tình huống làm ăn. Lấy một ví dụ đơn giản nhất là mua một ngôi nhà. Giả sử bạn tìm được một ngôi nhà bạn thật sự yêu thích mà người ta chào giá 100.000 đôla. Tuy vậy, bạn cho rằng chỉ mua ngôi nhà với giá không quá 90.000 đôla là đúng nhất. Người bán nhà có vẻ kiên định. Vấn đề là bạn thích ngôi nhà và không muốn là hỏng cuộc thương lượng.
Cố chấp vào một kết luận nào đó có thể khiến bạn phải tốn thêm một khoản tiền lớn. Nếu bạn thấy cái giá 90.000 đôla là đúng mức, thì quyết định khôn ngoan hơn hết, cả về mặt tài chính lẫn tình cảm, là trả giá đó và sẵn sàng bỏ đi mà không cần lo lắng gì. Cái cách thản nhiên không cần lo kết quả ra sao thường có lợi cho bạn, vì thật ra mọi người ai cũng hay lo. Và rất có thể người bán nhà là một trong số những người đang lo lắng. mặc dù giá cả thường có ngoại lệ, nhưng mức giá bạn trả là có thể chấp nhận được nên không sợ bị bác bỏ thẳng thừng. Người bán bị buộc phải có một quyết định nhanh chóng và rất quan trọng – rất có thể đó là cái quyết định mà chính anh ta đã lo lắng. Dĩ nhiên là người bán có thể gạt bỏ cái giá của bạn, song nếu anh ta lo không bán được nhà và lo bạn bỏ đi thì anh ta sẽ không làm thế. Bỏ đi một cơ hội chắc chắn trước mắt để đổi lấy một tương lai mơ hồ thì một người đang lo lắng không dám làm thế đâu. Anh ta có thể hạ giá một khi thấy bạn tỏ ra không bận tâm chuyện mua được hay không và sẵn sàng bỏ đi. Nhưng nếu biết bạn sợ hụt mua thì anh ta sẽ có thể giữ chắc giá hoặc chỉ hạ chút đỉnh thôi. Chuyện đó cũng là thường. Nhưng sự thật rút ra từ đó là việc làm ra tiền và có quyết định khôn ngoan thực ra không phức tạp lắm. Tuy vậy nhiều người có vẻ không hiểu tầm quan trọng của thái độ không lo lắng. Hiểu được điều đó, bạn đã nắm được một bí quyết lớn của cuộc chơi.
Một người bạn của tôi là một tay thương lượng hết sức khôn khéo mà tôi được biết. Một lần nọ anh ấy bước vào một cửa hàng bán xe hơi và mua một chiếc xe “đờ luýt” mới cáu, với một cái giá sít sao không tin được. “Xin chào ngài”, anh ấy nói với người chủ cửa hàng, “Trong tay tôi đây là một ngân phiếu 35.250 đôla đã được ngân hàng xác minh. Tôi muốn mua chiếc xe đặc biệt này. Tôi biết rằng ngài còn phải hỏi ông chủ của ngài, vậy ngài có chín phút tròn, không thêm một giây nào cả và tôi cũng không trả thêm một xu nào cho chiếc xe. Nếu ngài bằng lòng bán thì tấm “séc” này thuộc về ngài”. Người bán xe bối rối thấy rõ. Anh bạn tôi bình tĩnh nhìn đồng hồ và nói: “Ngài còn tám phút rưỡi để quyết định trước khi tôi bước ra khỏi đây”.
Kết quả là anh ta mua được chiếc xe!
Có lẽ không mấy người trong chúng ta đủ vững thần kinh (hoặc đủ khả năng) hoặc có được ước muốn làm như thế. Dù vậy, ví dụ trên chứng tỏ sức mạnh của thái độ bất cần. Dĩ nhiên cái giá mà anh bạn tôi đưa ra phải nằm trong phạm vi giá trị thực của chiếc xe. Người bán chắc chắn không muốn bán giá đó vì lời ít quá, nhưng bạn tôi đã tính đến điều đó trong chiến lược của mình. Anh ấy đã khảo sát giá thành thực sự của chiếc xe và anh biết rằng nếu họ chịu bán giá đó thì cũng có lời chút đỉnh. Anh cũng biết đó là cái giá thấp hơn bất cứ ai khác đã mua cùng chiếc xe như thế. Bởi vì anh ta muốn mua chiếc xe đặc biệt đó nhưng không thiết tha với chuyện mua được hay không. Được hay không cũng chẳng hại gì. Anh ấy biết rằng trong hầu hết các trường hợp, người bán xe phải mất rất nhiều thì giờ co kéo với khách hàng trước khi chuyện nua bán có thể ngã ngũ. Trong trường hợp này tất cả thời gian, ngoài thủ tục giấy tờ, chỉ gói tròn trong chưa đầy chín phút. Chừng đó cũng đã đáng cho người bán có một quyết định nhanh chóng, lời ít còn hơn phải mất nhiều ngày, hàng tuần hoặc có khi hàng tháng chờ đợi một ông khách sộp hơn.
Bí quyết của bạn tôi là sẵn sàng bỏ đi không tiếc nuối. Bạn có thể áp dụng chiến thuật này thật cẩn trọng với người mà bạn đang thương lượng. Chẳng có gì phải “xửng cồ” gây gổ hoặc cãi vã to tiếng cả. Tất cả những gì bạn cần chỉ là một thái độ không màng đến. hãy thử nghiệm chiến thuật này và tôi tin bạn sẽ chiến thắng.
Richard Carlson
Mưu sự làm giàu – NXB Trẻ.